消费者洞察是一个企业的重要内核，也是企业产品创新和运营活动的立足之本。如果在这块出现诸多认知不清晰的问题，会非常大地影响在业务上的定义。

　　不管是涉及产品研发、产品推广还是企业定位和企业发展的问题，企业要做出正确的决策，都需要准确的消费者洞察。

　　这个营销学名词包含了市场中消费者的方方面面。用消费者的时间作为维度来划分，可以分为“过去”、“现在”和“未来”。

　　“过去”是指消费者的购买历史和消费体验，对产品和企业的记忆由此衍生出的印象，这一类“存量”的消费者是企业在做顾客维护和产品的市场反响时需要重点关注的；“现在”是指当前市场中消费者的画像，包括消费者的人口特征、性格、购买力等，能够反映调查时间点上最真实的市场情况；“未来”是指消费者的需求和，是当前市场还未被填补的空缺，也是蕴含新商机的蓝海。

　　概括来讲，消费者洞察的目的是从“过去”的消费者经验中找改进，从“现在”的消费者画像中找定位，从“未来”的需求中找商机。

　　从当前市场的消费者的画像中，企业可以确定自身产品是否打入了期望的细分市场，实际消费者与期望消费者有什么差别，从而调整市场战略。从消费者的购买体验中，企业可以找到产品质量和企业形象的改进方向。从消费者的需求和中，企业可以改进自身产品迎合消费者需求的变化，也可以根据消费者需求的集中开发新产品，抢占新的市场。

　　因此，消费者洞察对企业经营的重要性不亚于投融资，是企业生存和发展的必需品。在企业竞争中，更了解消费者的企业必然能够做出更符合消费者需要，更能刺激消费者痛点的产品。更了解消费者的企业，也必然能对存量顾客做出更好的维护，获得更低的流失率、更高的黏性。

　　黏性带来口碑，口碑形成壁垒。市场洞察，在新商机迅速转化为红海，企业竞争如逆水行舟的今天，是企业在市场中打得进、站得稳的关键

　　因为人和场景的复杂性，消费者洞察的方法往往因时因地制宜，但一般来说，有以下几个比较通用的步骤：

　　一个好的消费者洞察方案一定是基于精准地找到目标消费者，所以进行消费者洞察的第一步就是做好消费者分层，从普罗大众中细分出你的受众。当然，由于不同类型和阶段的产品的针对性不同，细分消费者的方法也并不定。

　　一般来说，我们会先通过人口统计学的特征细分出一个比较笼统的消费者画像，再去通过心理和消费行为进行下一步细分。人口统计学的细分主要有以下七个变量： 性别、年龄、健康状况、职业、婚姻、文化水平、收入水平；心理细分则是根据消费者的生活方式、个性特点或价值观来划分不同的群体，行为细分则是根据其对产品的认识、态度、使用情况等来划分为不同的群体。

　　消费痛点往往和消费场景相伴相生，因而消费场景是消费转化最关键的一步，消费者在什么时间、什么地点因为什么痛点或需求使用你的产品或服务，是消费者洞察必须考虑的因素。

　　第三步是消费者洞察中最不可或缺的一步，细分消费者和消费场景后，我们就要去获得实际的消费者数据。那么，消费者数据该如何取得呢？

　　问卷调查是最常见的调查方法，节省时间，人力和体力以及调查结果更加容易量化。对于初步的消费者调查，问卷调查法是非常高效便利的手段，但由于问题设计对结果的影响以及受访者难以控制，回收结果的可信度较难保证。

　　深度访谈法与小组座谈会类似，都是通过与消费者直接的交谈来获得相关的信息。但相对来说，深度访谈更有利于获得更深层的信息，尤其对于跟踪消费者对产品的使用情况，深度访谈往往能获取更多有价值的意见，而其缺点就是调查结果受样本影响大，并且难以扩大样本量。

　　对于一些互联网企业来说，数据本身的价值甚至超过了当前产品的价值，因为产品的生命是有限的，但数据是可以不断循环利用的资源。但对于刚起步的产品或品牌来说，这方面的数据可能有所欠缺，那么，此时可以选择向第三方供应商购买相关的服务和数据。

　　一般的小企业或小品牌所进行的消费者洞察，往往由于资源和资金的限制而导致调查结果有局限性，比如受地域的影响、样本规模不够大等等。这种情况下，由专业的行业调查机构和数据咨询商提供的调查报告会有更高的参考价值。

　　在获取了有用的消费者数据之后，我们就要进行深入的分析以获得有价值的结论和思考。分析消费者数据是一个庞大且系统的工程，我们可以根据洞察的目标有选择地使用一些理论模型来帮助分析和理清逻辑。如对于一般的快消品，可以使用早期针对消费者进行研究的模型——AIDMA理论。

　　对于互联网产品来说，可以根据用户增长模型进行漏斗分析——AARRR模型：获取、激活、留存、变现、推荐。

　　总结：每个时代都有无数品牌诞生又衰落，成为历史尘埃，有的却至今仍屹立在行业的前沿，成为执牛耳者，而在风云变幻的时代，唯一不变就是以用户为本，时刻洞悉消费者来调整品牌和产品策略。